Väitös: Tarinankerronta on salainen ase palvelumyynnin lisäämiseen ja työntekijöiden muutosvastarinnan voittamiseen

– Väitöstutkimukseni on saanut innoituksensa todellisista johtajien kohtaamista haasteista. Annankin väitöskirjassani yrityksille käytännön ohjeita, kuinka myydä enemmän ja ottaa käyttöön uusia teknologioita, sanoo Vaasan yliopistossa perjantaina. 10. joulukuuta väittelevä Valeria Boldosova.

Tarinankerronta voi auttaa teknologisen muutoksen hyväksymisessä

Boldosovan väitöstutkimuksen mukaan uuden teknologian esittely työntekijöille voi olla vaikeaa, varsinkin jos kyseessä on big dataa hyödyntävä analytiikka. Työntekijät eivät ehkä ymmärrä, miksi teknologinen muutos tapahtuu, miten se vaikuttaa heidän työhönsä ja mitä hyötyä siitä on. He voivat kokea uuden teknologian uhkana eivätkä luota siihen. Tämä estää yrityksiä hyödyntämästä kaikkia big datan tuomia liiketoimintamahdollisuuksia.

Boldosova ehdottaa, että johtajien tulisi luoda ja jakaa positiivisia tarinoita parantaakseen työntekijöiden asenteita analytiikkaa kohtaan ja lisätäkseen analytiikan käyttöä.

– Kannustan vahvasti esimiehiä käyttämään tarinankerrontaa ohjattaessa organisaatiota sisäisessä teknologisessa muutoksessa. Onnistuneen tarinankerronnan seurauksena tuloksena voi olla jopa 80 prosentin kasvu työntekijöiden analytiikan käytössä, Boldosova toteaa väitöskirjassaan.

Kamppailevatko työntekijät big datan tulkitsemisen kanssa?

Nykyään kaikki puhuvat big datan liiketoimintamahdollisuuksista, mutta arvonluominen monimutkaisesta teknisestä datasta voi olla haastavaa asiantuntijoille, joilla ei ole teknistä taustaa. Työntekijät epäröivät käyttää analytiikkaa, koska heidän on vaikeaa muuttaa data käytännön toimiksi. Sen sijaan, että luottaisivat dataan, he käyttävät mieluummin omaa intuitiotaan.

Boldosovan väitöskirjan mukaan tarinankerronta auttaa ymmärtämään teknistä dataa, vähentää havaittua monimutkaisuutta ja antaa työntekijöille luottamusta analytiikan käyttöön päivittäisessä työssä.

– Esimiesten tulee rakentaa tarinansa analytiikan ympärille ja soveltaa numeroita liiketoimintaan, jotta työntekijät ymmärtävät, mitkä asiakasongelmat analytiikka ratkaisee. Ihmiset voivat unohtaa numerot, mutta tarinat he muistavat. Tarinat voivat toimia koulutuksessa teknisiä dokumentteja tehokkaammin ja ne ovat erinomainen tapa kouluttaa työntekijöitä kalliiden datatieteilijöiden palkkaamisen sijaan, Boldosova ehdottaa.

Tarinankerronta auttaa tekemään lisää sopimuksia

Boldosovan väitöskirjasta ilmenee lisäksi, että tarinankerronta voi auttaa valmistavan teollisuuden yrityksiä myymään asiakkaille digitaalisia älykkäitä palveluita, kuten tilanvalvontaa ja ennaltaehkäisevää kunnossapitoa. Boldosovan mukaan valmistajilla saattaa olla haasteita älykkäiden palveluiden myymisessä, koska asiakkaat ovat usein tuotelähtöisiä ja haluttomia maksamaan aineettomista asioista. Asiakkaat eivät välttämättä ymmärrä uusien palveluiden käytännön arvoa ja heillä on huolia digitalisoitumisen turvallisuudesta ja tietosuojasta.

– Tarinankerronta voi auttaa myyntipäälliköitä muuttamaan konservatiivisten asiakkaiden mielipiteitä suosiollisemmiksi datalähtöisille palveluille ja siten auttaa lisäämään palvelumyyntiä, Boldosova sanoo.

– Tarinat, joita referenssinä oleva asiakasdata tukee, osoittavat, kuinka analytiikka ratkaisee asiakkaiden ongelmia ja auttaa mahdollisia asiakkaita näkemään palvelun käytännön arvon. Tarinat antavat positiivisen kuvan luotettavasta palveluntarjoajasta, vähentävät epävarmuutta ja auttavat houkuttelemaan asiakasta ostamaan yrityksen palveluita, hän jatkaa.

Monitieteisessä väitöskirjassaan KTM Valeria Boldosova yhdistää tietojärjestelmien, markkinoinnin, kielitieteen, psykologian ja neurotieteen näkemyksiä ja selittää, miten yritykset voivat tarinoiden avulla vaikuttaa työntekijöiden ja asiakkaiden käyttäytymiseen.

Boldosova on tehnyt tutkimusta ​​kansainvälisten suurten energia-alan, teollisuusautomaatioalan ja ohutlevyteollisuuden organisaatioiden Suomen yksiköissä. Boldosovan väitöskirja perustuu neljään artikkeliin, jotka on julkaistu korkeatasoisissa kansainvälisissä tieteellisissä julkaisuissa. Hänen tutkimusaineistonsa koostuu 55 tapahtuman etnografisista havainnoista, 78 haastattelusta, yli 300 dokumentista ja 130 sivusta kenttätyömuistiinpanoja.

Image

Väitöstilaisuus

KTM Valeria Boldosovan johtamisen alaan kuuluva väitöstutkimus “Facts tell, but stories sell : The power of storytelling in influencing human behavior toward big data analytics and smart services” tarkastetaan perjantaina 10.12.2021 klo 12 Vaasan yliopistossa.

Väitöstilaisuus järjestetään etäyhteyden kautta: https://uwasa.zoom.us/j/63644505115?pwd=SXZFcnNaZFpIVU9wS1QzOWliVGl6QT09
Password: 2829

Vastaväittäjänä tilaisuudessa toimii professori Vesa Puhakka (Oulun yliopisto) ja kustoksena professori Marko Kohtamäki.

Väitöskirja

Boldosova, Valeria (2021). Facts tell, but stories sell: The power of storytelling in influencing human behavior toward big data analytics and smart services. Acta Wasaensia 474. Väitöskirja. Vaasan yliopisto

Julkaisun pdf: http://urn.fi/URN:ISBN:978-952-476-993-8

Lisätiedot

Valeria Boldosova, puh.+358 50 4714919, sähköposti: valeria.boldosova@student.uwasa.fi, valeria.boldosova@primapower.com

Valeria Boldosova on syntynyt vuonna 1992 Pietarissa, Venäjällä. Boldosova on koulutukseltaan tradenomi Mikkelin ammattikorkeakoulusta (XAMK) ja kauppatieteiden maisteri Vaasan yliopistosta. Boldosova aloitti akateemisen uransa Vaasan yliopiston johtamisen akateemisessa yksikössä, jossa hän työskenteli yli kolmen vuoden ajan projektitutkijana ja toimi maisterikurssien tutkimusavustajana ja ohjasi kandidaatintyötä.

Akateemisen työn ohella Boldosova on tehnyt uraa myös teollisuudessa. Hän on työskennellyt yli seitsemän vuoden ajan suuressa kansainvälisessä yrityksessä eli lasertekniikkaan ja ohutlevyjen työstöön erikoistuneessa Prima Powerissa, jossa hän on toiminut useissa konsultti-, markkinointi- ja projektityötehtävissä. Tällä hetkellä Boldosova työskentelee digitaalisten ratkaisujen ja strategian kehittäjänä Prima Powerin tuotekehitysosastolla ja asuu Seinäjoella.