Väitös: Asiakkaalta oppiminen auraa yritykselle tietä kansainväliseen kasvuun

Bhattin väitöstutkimus perustuu neljässä monikansallisessa ja neljässä pk-yrityksessä tehtyyn haastatteluaineistoon. Yritykset edustavat sekä valmistavaa teollisuutta että palvelutoimialoja.

Tiedon jakaminen auttaa löytämään uusia mahdollisuuksia

Bhattin mukaan on tärkeä ymmärtää, kuinka yritysten välinen oppiminen vaikuttaa yritysten päätöksentekoon.

Oppiminen ei ole vain tiedonvaihtoa, vaan se on myös prosessi, jossa vuorovaikutuksessa olevat henkilöt ymmärtävät asiakkaiden vaatimuksia kysymällä kysymyksiä, omaksumalla ja liittämällä ne osaksi yrityksen tuotteita ja palveluita.

Oppiminen auttaa ymmärtämään asiakkaan tuotteita ja palveluita, asiakkaan kohtaamia haasteita, asiakkaan ehdotuksia ja muuttuvia vaatimuksia. Kaikki tämä saattaa tuntua yksinkertaiselta ja itsestään selvältä, mutta käytännössä se ei sitä ole. Kuunteleminen ymmärryksen saavuttamiseksi ja ratkaisuja hakeva vastaaminen ovat kykyjä, jotka edellyttävät kärsivällisyyttä ja harjoittelua kehittyäkseen.

”Kuuntele, ole tarkkaavainen, tunnista asiakastarpeet ja ole valmis kasvuun”

Väitöskirja korostaakin yksilöiden keskeistä roolia alihankkijan ja asiakkaan välisessä vuorovaikutuksessa. He ovat oppimisen toimijoita, jotka suorittavat yrityksen kannalta ratkaisevan tärkeää oppimista. Tutkimus osoittaa, miten yrityksen johtajat voivat oppimismahdollisuuksia hyödyntämällä ja tiedon tehokkaalla sisäistämisellä vaikuttaa yrityksen menestykseen. Heidän kykynsä reagoida herkästi, huomioida ja ymmärtää asiakkaan prosesseja auttaa löytämään ratkaisut asiakkaiden tarpeiden tyydyttämiseksi. Hyvä viestintä on ydinasia tiedon hankkimisessa alihankkija-asiakassuhteessa.

”Mielestäni henkilökohtaiset suhteet ovat todella tärkeitä, koska niiden myötä ihmiset avautuvat ja ovat rehellisempiä ja suorempia viestinnässään. Joskus käy niin, että asiakas ei ole aikeissa kertoa sinulle jotain, mutta he vain sivulauseessa mainitsevat kehityssuunnan tai ongelman, josta me taas voimme löytää liiketoimintamahdollisuuden” sanoo eräs tutkimukseen haastatelluista henkilöistä.

Tutkimus auttaa hahmottamaan, kuinka alihankkijasuhteet kehittyvät yritysten välisen oppimisen kautta.  Oppiminen nostaa esiin asiakkaiden nykyisiä ja tulevia tarpeita ja luo ymmärrystä.  Tutkimuksen tulosten mukaan suhteessa vallitsevan luottamuksen taso vaikuttaa siihen, kuinka paljon asiakas on valmis jakamaan tietoa alihankkijalleen.

Bhatti suosittelee, että yritysten tulisi kehittää asiakassuhteessa tapahtuvaa oppimista kasvua edistäväksi kyvykkyydeksi. Yritysten tulisi kehittää avointa viestintäkulttuuria asiakkaiden kanssa heidän tarpeidensa, toimintatapojen ja ongelmien ymmärtämiseksi.

– Kuuntele, ole tarkkaavainen, tunnista asiakkaiden tarpeet ja ole valmis kohtaamaan kansainväliset kasvumahdollisuudet, sanoo Bhatti.

Lisätiedot

Waheed Akbar Bhatti, puh. 044 980 9369, sähköposti: wbhatti(at)uwasa.fi

Bhatti, Waheed Akbar (2018) Relationship Learning in Inter-Firm Conduits. Acta Wasaensia 409. Väitöskirja. Vaasan yliopisto. University of Vaasa.

Julkaisun pdf ja tilaukset:  http://urn.fi/URN:ISBN:978-952-476-829-0

Waheed Akbar Bhattilla on kandidaatin tutkinto markkinoinnin alalta Kentuckyn yliopistosta Yhdysvalloista ja maisterin tutkinto johtamisesta Iqran yliopistosta Pakistanista. Hän työskenteli pitkään teollisuus- ja palvelusektorilla ennen jatko-opintojaan Vaasan yliopistossa.

Väitöstilaisuus

M.Sc. Waheed Bhattin markkinoinnin alaan kuuluva väitöstutkimus ”Relationship Learning in Inter-Firm Conduits” tarkastetaan torstaina 15.11.2018 klo 12 Vaasan yliopiston Kurtén-auditoriossa (C203, Tervahovi).

Vastaväittäjänä tilaisuudessa toimii professor Per Servais (Linnaeus University, Ruotsi) ja kustoksena professori Jorma Larimo (Vaasan yliopisto). Väitöstilaisuus on englanninkielinen.